Neberu na prohlídky realitní turisty. Tečka.

Lidé, kteří chodí na prohlídky nemovitostí ze zvědavosti nebo si teprve ujasňují, co vlastně chtějí a kdy to chtějí, jsou noční můrou každého prodávajícího. Jako samostatná makléřka nehoním prázdné statistiky prohlídek pro šéfa. Nemám čas, ztrácet čas. Svůj i váš. Proto si zájemce „filtruji“ tímto sítem:

1. První filtr: První telefonát (Kvalifikace zájemce)

Když zájemce zavolá, kladu nejprve cílené otázky. Pokud na ně nechce odpovídat, na prohlídku nejde.

Otázky na motivaci: Např. „Co vás na nemovitosti nejvíce zaujalo? Jak rychle plánujete bydlet/nakupovat?“ A mnohé jiné. Pokud odpovídá nejasně a neurčitě („jen se tak dívám, co je na trhu“), zbystřím.

Otázka na financování (klíčový moment): „Jak máte vyřešeno financování? V jaké fázi jste v jednání s bankou? Máte zprávu od finančního poradce či banky?“ Seriózní kupec dnes ví, na co finančně dosáhne. Pokud reaguje podrážděně nebo mlží („to je moje věc“, „peníze budou“), je to varovný signál.

Otázka na shodu: „V inzerátu uvádím, že dům má menší zahradu / je před rekonstrukcí / nemá garáž – vyhovuje vám to takto?“ Tím vyřadím lidi, kteří nečtou text a na místě by byli zklamání.

2. Druhý filtr: Požadavek na identitu a registraci

Anonymní zájemce na prohlídku nepatří.

Chci celé jméno a telefonní číslo: Pokud mi někdo napíše jen strohý e-mail „Chci prohlídku, Novák“ a odmítá nechat telefon, trvám na něm. Pokud nebere telefon nebo je déle nedostupný, schůzku ruším.

3. Třetí filtr: Strategie „Otevřených dveří“ (Open House) nebo hromadných slotů

Pokud mám u nemovitosti podezření na vyšší výskyt „turistů“, nesjednávám individuální schůzky na míru zájemcům.

Určím jeden konkrétní den a časové okno (např. čtvrtek od 15:00 do 17:00) a zájemce zvu tam.

Neseriózní lidé, kteří se chtějí jen nezávazně podívat, často ztratí zájem, pokud se musí přizpůsobit mému termínu a vědí, že tam budou jiní lidé. Ti seriózní si čas udělají rádi.

4. Čtvrtý filtr: Profesionální asertivita a intuice

Jako makléř musím mít nastavené hranice. Mám také docela dobrou intuici.

Když někdo volá: „Jedu kolem, pusťte mě tam na 10 minut,“ slušně ho odmítnu s tím, že prohlídky probíhají plánovaně po domluvě. Nechci vytvářet chaos.

Slušné stopka: Pokud zájemce odmítá odpovědět na otázku financování nebo se chová arogantně už do telefonu, slušně jej odmítnu. Takový většinou stejně nic nekoupí.

Výsledek

Na prohlídku pak jdou jen vážní zájemci. Nebudu vám tvrdit, že se mi realitní turisty podaří odfiltrovat na 100 % – občas se přes síto někdo prosmýkne. Z velké části se mi to ale daří. Výsledkem je efektivní činnost, úspora energie a času pro obě strany.

Často kladené otázky

Jak poznám vážného zájemce o nemovitost?

Vážný zájemce odpovídá na otázky o motivaci a financování konkrétně, neváhá sdělit kontakt a je ochoten přizpůsobit se domluvenému termínu prohlídky.

Proč makléřka nebere na prohlídky realitní turisty?

Realitní turisté ztrácejí čas prodávajícímu i makléřce. Jako samostatná makléřka pracuji efektivně a raději se věnuji zájemcům, kteří mají reálný záměr nemovitost koupit.

Jak probíhá kvalifikace kupujícího před prohlídkou?

Během prvního telefonátu zjišťuji motivaci, fázi financování a shodu s inzerátem. Pokud zájemce odpovídá vágně nebo odmítá sdělit základní informace, na prohlídku nejde.

Musím mít před prohlídkou nemovitosti schválený hypoteční úvěr?

Nemusíte mít úvěr již vyčerpán, ale měli byste vědět, na jakou částku dosáhnete. Seriózní kupec ví, jaké má možnosti financování, a není problém to před prohlídkou sdělit.